Pourquoi 43 % des acheteurs jugent les magasins en fonction de l’ambiance qui y règne, et pas seulement de leur valeur ?
Alors que les détaillants d’aujourd’hui se livrent une bataille féroce sur les prix et les stocks, nos dernières solutions de données sur le commerce de détail révèlent un changement dans le comportement des consommateurs qui est beaucoup plus difficile à reproduire pour les concurrents : le pouvoir d’une atmosphère curatée et sensorielle.
Les acheteurs jugent désormais les magasins en fonction de leur ambiance et non plus seulement de leur valeur
Vous entrez dans un magasin de détail un samedi après-midi et, avant même d’avoir enregistré consciemment ce que vous entendez, la liste de lecture optimiste et conforme à la marque a changé votre humeur. L’éclairage est chaleureux, les parfums sont bien équilibrés. Les écrans numériques situés près de l’entrée présentent les nouveautés de la saison, qui correspondent exactement à ce que vous recherchiez. Vous êtes venu pour une chose, mais 30 minutes plus tard, vous êtes toujours en train de naviguer, de réfléchir et d’ajouter de nouveaux articles à votre panier.
C’est le pouvoir des médias en magasin, lorsqu’ils sont bien faits. Le prix et le produit sont importants, surtout dans l’économie actuelle. Mais l’expérience sensorielle de l’environnement en magasin joue un rôle plus important dans la façon dont les acheteurs se sentent et achètent que la plupart des détaillants ne le réalisent.
Nous avons interrogé des acheteurs américains pour comprendre exactement comment les médias en magasin tels que la musique, la messagerie en magasin et les écrans numériques influencent leur parcours d’achat et leur découverte des produits. Nous avons constaté qu’environ 43 % des acheteurs déclarent que l’atmosphère est ce qui les attire le plus dans leurs magasins préférés. La clé ? L’alignement.
Lorsque les éléments médiatiques en magasin sont intentionnellement conçus pour se compléter, ils créent une expérience cohérente qui influence la durée de séjour des acheteurs, ce qu’ils découvrent et s’ils reviennent. Des éléments mal alignés peuvent avoir l’effet inverse et donner aux clients l’impression d’être déconnectés de la marque.
Voici ce que nous avons appris d’autre sur la façon dont les acheteurs choisissent les magasins.
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43 % des acheteurs déclarent que l’atmosphère est ce qui ressort le plus de leurs magasins préférés.
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des acheteurs interrogés déclarent que les médias en magasin attirent leur attention et renforcent leur attachement à une marque.
L’atmosphère n’est pas un bruit de fond
Entre l’inflation, les tarifs douaniers et l’état général de l’économie, les acheteurs sont désireux de trouver les meilleures offres et les meilleurs prix. Cependant, le prix seul n’est plus un facteur de différenciation concurrentielle. Les détaillants doivent donner la priorité à la création d’un environnement en magasin qui justifie le déplacement, transforme la navigation en découverte et donne aux clients l’impression que cela vaut la peine de revenir.
L’atmosphère façonne la découverte, stimule la conversion et crée des liens durables avec la marque. Environ 63 % des acheteurs interrogés déclarent que les médias en magasin attirent leur attention et renforcent leur attachement à une marque. Un détaillant de produits de beauté qui propose un parfum étonnant, une marque de mode durable qui utilise l’Affichage dynamique pour décomposer sa chaîne d’approvisionnement, un détaillant de produits de plein air qui joue du rock indépendant – ces expériences sensorielles résonnent plus profondément et favorisent la fidélisation des clients.
Un environnement bien conçu donne le bon ton et transforme les acheteurs en défenseurs. Plus de la moitié des personnes interrogées estiment qu’un moment agréable vécu en magasin était suffisamment convaincant pour être partagé, soit sur les médias sociaux (19 %), soit lors de conversations avec des amis ou des membres de la famille (44 %). Les jeunes générations sont plus enclines à parler d’expériences mémorables, puisque 50 % d’entre elles sont partagées avec leur entourage, tandis que 27 % sont publiées en ligne.
L’atmosphère peut être subtile, mais c’est l’un des leviers de fidélisation les plus accessibles du commerce de détail. Contrairement à la fréquentation ou aux conditions du marché, l’atmosphère est quelque chose que les détaillants peuvent concevoir et contrôler, et elle donne aux marques et aux détaillants l’occasion d’établir des relations plus profondes avec les clients.
Lorsque l’ambiance est bonne, les clients restent.
La National Retail Federation (Fédération nationale du commerce de détail) estime que les ventes des fêtes de fin d’année dépasseront les 1 000 milliards de dollars pour la première fois de l’année. Une grande partie de ce succès est due à l’esprit de fête qui règne dans les magasins: musiques instrumentales festives et reprises d’artistes indépendants, écrans numériques promouvant les bonnes affaires des fêtes, messages audio sur la politique de retour prolongée pour les fêtes. Environ 90 % des acheteurs affirment que la musique, les visuels et l’aménagement d’un magasin correspondent au moins parfois à leur humeur, y compris les 13 % qui affirment qu’ils correspondent toujours à leur humeur.
De bonnes vibrations se traduisent par une augmentation des ventes. Près d’un quart des consommateurs (24 %) affirment que les médias en magasin les incitent fréquemment à s’engager plus profondément et à s’attarder. Chaque minute supplémentaire qu’un client passe en magasin augmente la probabilité qu’il découvre quelque chose d’inattendu, comme le cadeau idéal qu’il ne cherchait pas activement. Cette personnalisation de l’environnement vous permet de répondre aux attentes émotionnelles des clients lorsqu’ils sont dans le magasin.
La bonne musique et les promotions opportunes sont les préférées des acheteurs.
Les acheteurs savent déjà ce qui fonctionne. Environ 56 % d’entre eux considèrent que la musique de marque et les promotions opportunes sont les contenus les plus utiles en magasin. La musique fait du bien aux gens et crée des indices subtils qui font que les acheteurs se sentent bien accueillis et prêts à s’engager. Les promotions opportunes correspondent à l’énergie de la saison tout en offrant une valeur immédiate et exploitable qui peut influencer les décisions d’achat sur place.
Cette combinaison d’ambiance et de valeur résonne particulièrement bien auprès des jeunes. Les Millennials et la Génération Z ont tendance à être plus sensibles à l’ambiance dans l’ensemble, puisque 32 % d’entre eux déclarent que les médias en magasin les encouragent à naviguer plus longtemps (contre 41 % des baby-boomers et des acheteurs de la Génération silencieuse qui déclarent que cela n’affecte pas du tout leur expérience). Les jeunes acheteurs (17 %) accordent également plus d’importance à la musique que leurs aînés (3 %). À mesure que leur pouvoir d’achat augmente, il est essentiel de créer une bonne ambiance pour rester pertinent.
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des acheteurs considèrent que la musique de marque et les promotions opportunes sont utiles en magasin.
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des acheteurs du millénaire et de la génération Z déclarent que les médias en magasin les incitent à naviguer plus longtemps.
Facile à trouver, facile à acheter
Les acheteurs apprécient les magasins qui les aident à trouver rapidement ce dont ils ont besoin. Près de 23 % d’entre eux déclarent que les repères de navigation sont l’élément le plus marquant de leur visite en magasin, ce qui montre à quel point il est important de pouvoir faire ses achats sans friction. L’Affichage dynamique qui guide les clients dans certaines allées ou qui met en avant des soldes ou une marque appréciée façonne activement le parcours d’achat.
Et lorsque les médias en magasin mettent en valeur un produit, les acheteurs passent à l’action :
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recherchez-le en ligne
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le rechercher immédiatement en magasin
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prenez une photo ou notez-la pour plus tard
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des acheteurs convertissent ce moment d'attention en étapes tangibles.
Cela signifie que plus de 60 % des acheteurs convertissent ce moment d’attention en étapes tangibles. Si 27 % d’entre eux déclarent simplement remarquer les médias, la majorité passe de la prise de conscience à l’intention, et souvent à l’achat.
C’est là que la navigation devient un outil de conversion. En aidant les acheteurs à découvrir des produits dont ils ne savaient pas qu’ils avaient besoin ou à trouver rapidement ce qu’ils cherchaient, l’environnement en magasin facilite la prise de décision et renforce la confiance. La facilité de navigation et de découverte aide les gens à se sentir mieux dans leur expérience tout en les encourageant à dépenser plus.
Il est à noter que les générations plus âgées et plus jeunes n’accordent pas la même importance à la navigation. Les baby-boomers et la génération silencieuse accordent plus d’importance aux messages ou aux affichages qui facilitent la navigation ou la découverte des produits(45 %) que les milléniaux et la génération Z(15 %), qui accordent la priorité à la musique et à l’ambiance générale.
Dans le même temps, 19 % des jeunes acheteurs déclarent se souvenir de produits ou d’écrans spécifiques, un taux plus élevé que les autres groupes d’âge. En tant que générations des “petites gâteries“, les Millennials et la Génération Z ne valorisent peut-être pas consciemment la navigation, mais ils en sont tout de même conscients et y sont sensibles. Les environnements en magasin qui équilibrent l’atmosphère avec des repères de navigation clairs captent les habitudes de consommation des acheteurs plus jeunes et plus âgés.
Quels sont les détaillants qui ont une marge de croissance ?
En ce qui concerne l’exécution des médias en magasin, toutes les catégories de détaillants ne sont pas égales. Et les acheteurs ont des opinions sur ceux qui le font bien et ceux qui ne le font pas.
Les détaillants de mode et d’habillement sont en tête de peloton, avec 53 % des acheteurs qui affirment qu’ils gèrent bien les médias en magasin. Les magasins de vêtements semblent avoir compris que l’atmosphère fait vendre et font de leur environnement en magasin une expérience immersive où la musique, les messages et les visuels s’associent pour inspirer les acheteurs.
Les épiceries (44 %) et les grands magasins (42 %) ne sont pas loin derrière, car les épiceries comme Kroger et Albertsons adoptent les médias de vente au détail en magasin, et les grands magasins comme Macy’s font passer les campagnes en magasin par des écrans numériques.
En revanche, les QSR, les restaurants rapides et les magasins d’articles ménagers sont moins performants, ce qui indique des lacunes importantes dans l’expérience en magasin. Pourquoi ? Nombre de ces lieux souffrent d’environnements peu inspirés, de listes de lecture génériques et de présentoirs qui n’attirent pas l’attention. C’est là qu’une solide stratégie média en magasin peut transformer cette lacune en opportunité, en créant des environnements qui semblent intentionnels tout en attirant naturellement l’attention au lieu d’entrer en compétition avec elle.
Les acheteurs sont de plus en plus avides d’expériences immersives. C’est ce qu’ils attendent le plus :
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Écrans dynamiques ou affichage dynamique avec des promotions ou des démonstrations
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Kiosques interactifs ou écrans tactiles
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Musique ou son qui s’adapte au comportement d’achat
L’avenir des médias en magasin passe par la création d’environnements réactifs et dynamiques, personnalisés et intentionnels. C’est ainsi que vous ferez entrer les clients dans le magasin et qu’ils auront du mal à le quitter.
À retenir : Ne sous-estimez pas le pouvoir de l’atmosphère
Les acheteurs remarquent, se souviennent et récompensent les magasins qui ont su créer un environnement adéquat. À l’approche de la saison des achats la plus chargée de l’année et au-delà, les détaillants qui conçoivent des expériences à forte résonance émotionnelle sont prêts à se tailler la part du lion dans la fidélité et l’attention des acheteurs.
Offrez aux clients ce qu’ils ne peuvent pas obtenir en ligne : une atmosphère qui vaut la peine d’être vécue. Lorsque votre média en magasin est harmonisé et intentionnel, il crée le type d’expérience cohérente qui incite les gens à revenir. Les mêmes principes qui rendent les environnements de vente mémorables s’appliquent à l’ensemble du secteur de l’hôtellerie et de la restauration. Mood Media aide les enseignes de la grande distribution, de la restauration rapide et d’autres secteurs à créer des environnements qui favorisent la découverte, prolongent la durée d’utilisation et créent des liens durables. Découvrez nos solutions ou contactez notre équipe pour concevoir une expérience dont vos clients se souviendront.
PANBlast
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Enquête sur le Mood Media
Mood Media a interrogé 1 000 adultes américains âgés de plus de 18 ans en 2025, en partenariat avec Dynata, une plateforme mondiale de données et d’insights qui met en relation les chercheurs avec les consommateurs et les professionnels. L’étude a examiné les comportements d’achat, les préférences sensorielles et l’impact des éléments atmosphériques en magasin pour différentes catégories démographiques. L’étude a analysé les réponses des clients à la musique, aux odeurs et à la conception visuelle, les différences générationnelles dans les habitudes d’achat et les attitudes à l’égard des expériences de vente au détail dans les environnements de vente au détail et d’hôtellerie.
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